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攻单必看!课程销售转化率提升20%的几点建议

发布日期: 2018-06-01   浏览次数:

我们都知道,教育产品和其他的产品有一个比较大的区别是:教育机构的客户成交周期较长,用户在购买过程中会有较长的时间处在观望和同行对比的阶段。

因此对于课程销售来说,如何让用户在较长的成交周期内选择我们的课程是有一定难度的。

最近我们采访了十几位在教育行业优秀销售之后,总结出一套适用于教育行业的销售流程和销售流程中常见的一些问题,分享给你们。

一、销售流程

销售流程简单来说分为4步:

客户画像——需求评估——客户方案——价格和付款。

很多课程销售会存在的一个问题是在没有到达该走的这一步时就提前做了这一步。以上4步所花费时间和精力的占比应该是什么样的呢,香港16668现场开奖?经过用户调查,一般销售和优秀销售的时间占比是下面这样的:

从图中就可以看出,优秀的销售在客户画像和需求评估上花的时间远远超过一般的销售。这也说明一个问题,客户画像和需求评估在整个销售环节中占到非常重要的位置。

1、客户画像

当用户从各个渠道进来之后,课程顾问第一件要做的事情不是马上推销课程,而是做用户画像,了解用户的基本情况。

比如说针对IT培训的用户,可以去了解他的目前工作状态、年龄、职业、收入情况、对IT的了解情况、学习情况等等,甚至可以聊到一些生活情况、家庭情况等等,了解用户的状态。

通过用户画像,我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事,找到用户的潜在需求和我们可以帮助用户的地方,获取信任。并且可以通过他的情况和痛点,强化培训的优势。

2、需求评估

用户的需求可以分为表面需求、背后需求、真正的需求。

表面需求是用户当时的需求,如像学习IT;

背后需求是指用户在实际生活中遇到的问题,如现在的工作工资低;